28 мая 2013 г.

Функциональная диагностика бизнеса аптечной сети

Термин «Функциональная диагностика» является сугубо медицинским термином, означающим раздел диагностики, имеющий своей задачей установление нарушений функций органов и систем человеческого организма.

Применение функциональной диагностики зачастую значительно важнее, нежели выявление анатомического диагноза, т. к. при ее помощи намечается прогноз заболевания, его дальнейшее течение и исход. Немалое влияние такая диагностика оказывает и на лечение заболеваний, предопределяя как характер терапии, так и границы ее допустимости.

В нашем подходе мы используем данный термин для обозначения совокупности процедур, методик и подходов с целью диагностики бизнеса аптечной сети.


На наш взгляд, именно всесторонняя диагностика всех функциональных механизмов аптечной сети позволяет точно распознать дисфункции бизнеса с целью повышения эффективности его функционирования.

Все мы знаем, что украинский фармацевтический рынок относится к развивающимся рынкам (т.н. pharmerging market). По данным Roland Berger, такие рынки предоставляют наибольшие возможности для роста – их доли к 2016 г. вырастут почти до 40% (при относительно невысокой марже). Фармацевтические компании готовы переносить в развивающиеся страны административные функции (44%), исследовательские центры и лаборатории (43%) и отделы продаж (51%).

«Фармацевтические рынки Европы и США находятся в фазе стагнации из-за усиления ценового давления, законодательных изменений в системе здравоохранения и более строгих требований к новым лекарствам, – поясняет консультант Roland Berger Мартин Эрхартер, – но на развивающихся рынках наблюдается активный рост. Как бы то ни было, маржа остается на низком уровне и создается в основном незапатентованными продуктами».

Все эта информация говорит о том, что у нашего рынка достаточно большой потенциал, вопрос в том, как разумно им воспользоваться. Далее в статье мы поговорим об украинском аптечном бизнесе как одном из важнейших товаропроводящих звеньев локального фармацевтического рынка.

Украинский аптечный бизнес, как развивающийся организм, переживает определенные стадии развития, а также состоит из систем и подсистем. На наш взгляд, сегодня аптечный бизнес находится на пубертатной стадии своего развития. В естественно-научной литературе термин пубертатность употребляется то в смысле окончательной зрелости, то в смысле периода созревания.

Особое положение пубертатного периода в цикле развития отражено в других его названиях: «переходный», «трудный», «критический»; в данных терминах зафиксирована сложность и важность происходящих в этом возрасте процессов развития, связанных с переходом от одной эпохи жизни к другой. Согласно концепции Эрика Эриксона о кризисе идентичности как главной особенности подросткового возраста (под идентичностью понимается определение себя как личности, как индивидуальности) этот этап характерен, также, проблемами идентичности.

Все вышеописанные особенности гармонично накладываются на наш подростковый аптечный бизнес, который ведет себя как неуклюжий подросток, который еще не определился в своих целях, путях их достижения, да и вообще, пока не совсем отчетливо понимает, кто он, и куда ему двигаться. Сложности и стрессы подросткового периода часто-густо сопровождаются заболеваниями молодого организма, и тут возникает вопрос о вариантах лечения, и о выборе доктора.

Наш опыт показывает, что руководители аптечных бизнес-организмов достаточно часто выбирают паллиативное лечение, лечение не реального заболевания, а симптомов заболевания. К сожалению, это временные меры, и спустя время, не выявленные заболевания могут привести к хроническим заболеваниям, либо к смерти, т.е. к банкротству аптечной сети.

Случается, что руководители аптечных сетей обращаются к нам за помощью в обучении персонала, и достаточно часто, в процессе знакомства с организацией мы понимаем, что запрос на обучение, скорее, дань моде, или просто «необходимость учить персонал», нежели осознанная потребность. Также, часто случается, что учить следует не провизоров, а заведующих, или же проблема лежит в отсутствии налаженной работы между подразделениями и т.д.

Мы считаем, что к диагностике проблемы нужно подходить более скрупулёзно и ответственно, ведь от правильного диагноза зависит исход лечения организма.

Далее, хотим привести один пример из нашей практики, который вкратце описывает процедуру функциональной диагностики бизнеса аптечной сети.


ЭТАПЫ ПРОВЕДЕНИЯ ФУНКЦИОНАЛЬНОЙ ДИАГНОСТИКИ БИЗНЕСА АПТЕЧНОЙ СЕТИ

Хотим добавить, что любой проект начинается с того, что между нами (далее - Консультант) и компанией-заказчиком (далее - Клиент) на первой же встрече подписывается соглашение о неразглашении конфиденциальной информации. Данный документ выполняет две немаловажные функции: (1) является юридической защитой от утечки конфиденциальной информации на любом этапе сотрудничества, а также (2) важным психологическим фактором для обеих сторон, который способствует комфортной и открытой деловой беседе о всех нюансах «здоровья» аптечного бизнеса Клиента.

ЭТАП I. На первой встрече Клиент сообщает суть запроса к Консультанту, раскрывает проблемные, на его взгляд, места в своей компании и ожидаемые результаты. В большинстве случаев эта встреча является отправной точкой дальнейшего сотрудничества. Кроме того, по результатам встречи становится окончательно ясно о необходимости проведения функциональной диагностики бизнеса аптечной компании Клиента. В рамках встречи утверждается глубина планируемой диагностики, ширина охвата исследуемых механизмов компании, перечень и размер необходимой первичной информации от Клиента, график работы Консультанта в офисе и на точках продаж Клиента.

ЭТАП II. До прибытия в офис Клиента работа по функциональной диагностике аптечной сети Консультантом уже началась: проводится мониторинг репутации Клиента на рынке, сканируется макроокружение и рыночные возможности Клиента, устанавливаются основные факторы влияния на дальнейшее развитие клиента, анализируется конкурентное и потребительское окружение аптечной сети Клиента.

ЭТАП III. По прибытии в офис Клиента наступает этап «полевых исследований». В этот момент Консультанту необходимо максимально полно составить анамнез бизнеса Клиента. Проводятся встречи с административным и управленческим персоналом, собственниками/акционерами компании. Критически важно на данном этапе для Консультанта «увидеть» и понять все процедуры и механизмы работы всех подразделений аптечной сети.

Помимо составления анамнеза Консультант проводит глубокую оценку компетенций всех ключевых сотрудников аптечной сети. В среднем, полевые работы занимают 1-2 недели времени, что позволяет Консультанту «окунуться» в рабочий ритм аптечной сети, понять ее скрытые подводные течения, предварительно определится потенциальные сильные и слабые стороны функциональных механизмов бизнеса Клиента.

ЭТАП IV. После полевых работ для Консультанта начинаются кабинетные исследования. На данном этапе «под микроскопом» анализируется вся полученная первичная информация, составляется бизнес-портрет аптечной сети, строится прогноз ее дальнейшего развития при существующих условиях работы и разрабатываются рекомендации по возможным вариантам дальнейшего реагирования на проблемные места аптечной сети.

РЕЗУЛЬТАТ. В результате Клиент получает фундаментальный документ, раскрывающий результаты диагностики его аптечной сети и содержащий объективный и независимый взгляд на его бизнес со стороны.


ПРИМЕР ПОЛУЧЕННЫХ РЕЗУЛЬТАТОВ

Менеджмент и система управления АС. По результатам проведенной Консультантом диагностики аптечной сети - лидера в своей области - была разработана и предложена усовершенствованная организационная структура.

Маркетинг и продажи. Диагностика данного механизма позволила выявить проблемные зоны в сфере продвижения и сбыта ассортимента аптечной сети. В результате Консультантом были предложены рекомендации по укреплению отдела маркетинга аптечной сети и по оптимизации системы реализации продукции по всей сети.

Персонал. Была проведена оценка компетенций ключевого персонала аптечной сети, по результатам которой были предложены рекомендации относительно системы мотивации. Изменена система обучения персонала. Рекомендации по созданию HR-отдела сети, укреплению и популяризации корпоративной культуры внутри сети.

Финансы. Разработаны рекомендации по оптимизации логистической цепочки, дебиторской и кредиторской задолженностей аптечной сети. Кроме этого, на основании рекомендаций Консультанта, были привлечены юридические советники для оптимизации налоговой нагрузки и структуры собственности аптечной сети. После проведенных реорганизаций аптечная сеть успешно привлекла грант от крупного европейского инвестиционного банка.

Ниже мы приводим презентацию выступления Ирины Вязеновой на форуме "Аптеки мира - 2013"




Оцените новость: